成長課題としての催事営業法


バブル後の業界の流れ〔店舗販売→多店化→催事営業〕

と進んできた宝飾業界や 呉服業界。

高額ウォンツ商品を扱う業種の、ステージ毎の課題についてです。

 

この考え方が少しでも皆さんのお店の課題発見と解決につながればと

思いながら書いています。

 

では・・・

この3つのステージでは現在の「催事営業」が

最もご興味あるところと思いますので、ここから始めます。

 

催事営業のコツは「催事販売」と書かないで

「催事営業」と 表記しているので、お気づきの方もいると思うのですが

1回限りの催事販売会で儲けることは案外 簡単にできます。

 

皆さんも大きな売上を作ったことが有るので分かるはずです。

これを「営業」と言っているのは継続して催事が行われる

つまり催事販売が日常となっている現在では

催事が営業のすべてと言っても過言ではありません。

 

そんな日常的な催事多発状況の中「催事で顧客を創り、売上げを作る」

という最初はちょっと矛盾を感じるところをあなたのお店で

どう解決するのか?

月一催事で開催される中、どう顧客を育成し、どう顧客を増やして行くのか?

それが問われています。

 

こう考えると、上手く行くかもしれません。

年に1回しか催事開催をしないお店と

年に12回催事開催するお店の違い

これを考えてみましょう。

 

まず「顧客を増やす活動とは?」と考えてみることが重要です。

実は、年に1回や2回しか催事をしないお店は催事を連続すると、

何となく催事で売上が上がらなくなる。

だから 連続してやらないように年に1~2回程度しか仕掛けない。

 

これは顧客が育つのに時間がかかり催事開催に

「ちょうど良いタイミングが年に〇回だろう・・・?」

みたいな感じです。

 

しかし、現実には積極的に催事売上を取りに行っているお店では

催事の回数に合わせた顧客増化を、積極的にやらざるおえません。

 

月一回の催事ペースなら、できる顧客作りのやり方を

考えながら工夫しながら、できるようになって行く

お店が たくさん出てきました。

 

ここまでくると分かるのですが、前者は顧客作りをやって

いなかったから、年に1~2回程度です。

後者は、顧客作りを工夫したから年12回

できるようになったのです。

 

ここです、「顧客作りとは何か?」

これを意識的にちゃんとやれるかどうかという

勝負になってきました。

 

ところが顧客創造もお店によっていろいろあります。

「手紙を書くのが顧客作りだ!」

「TELでお話するのが顧客作りだ」

「売ること自体が顧客作りだ」

「催事のご来場者を作ることが顧客作りだ」

などと色々出てきます。

 

どれも正解で、どれもおかしい?

社長や店長が言っていることはバラバラ

人によって違うことを言う?

ここが問題のような気がします。

 

ちゃんと社長の理屈で社内統一されてこその 全社一丸、

顧客創造の行動や工夫が生まれてきます。

バラバラはいただけません。

 

紙面に都合があるので今日はこの辺にしますが

ここからが顧客創造の本番のお話になります。

 

ご希望の方には、ズームで話し合いのチャンスを

今後作りたいと思います。

ご期待ください・・・と言うか、手を上げてくれれば

何か一緒にやりたいですね!


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