根本的に 「催事営業法」とは何なのか？

 

再度確認しておきますが、これは桜間が勝手に

名前を付けて 言っていることですので知らなくても 何も

恥ずかしいことは有りません。

 

しかし、 私が名前を付けたには、それなりの理由があります。

まず「催事営業法」とは、イベント集客法を使って

年間何度か展示会や催事と言われる集客と販売がワンセットになった

販売活動を仕掛ける営業法のことです。

 

店舗販売のお店の売上作りの方法を「店頭販売」と「集客販売」の

２つに分けると簡単で分かり易くよりよくし易いと考えています。

店頭売り上げのコントロールは難しくても

集客売り上げのコントロールは簡単です。

集客の回数で、客数をコントロールできるからです。

 

だから、まず集客売り上げ作りを上手くなりましょうと

言っています。

 

そして、

今日のテーマは集客曼荼羅の「心構え」にある「リスト」についてです。

リストとは、顧客リストのことです。

 

この顧客リストは全国どこのお店でも見かけます。

しかし、その前に顧客リストの無いお店も見かけます。

顧客リストの無いお店？つまり再販売・リピート販売を

考えていないお店です。

お客様の再来店について、運を天に任せているお店です。

 

それと比較して、顧客リストを獲得する努力をしているお店は

再販売・リピート販売 を目指しているお店と言えます。

 

この違いは大きいです。

なぜならば、今の宝飾業界の小売店を参考にすると

リストを使って集客販売をしている

標準的年商５～６000万円以上のお店の売り上げの構成比は

店頭売り上げが２～３割、集客売り上げは７～８割です。

これから推測すると、リストの無いお店は

こういったお店の２～３割程度しか

売り上げを取っていない。

 

７～８割の取れる売り上げを取り損ねている・・・

と考えて間違いない と思います。

恐ろしい！

 

では、そのリストを使っていく上での問題・課題です。

「リストを分類する」という 作業は最初、避けて通れないと思います。

基本のお客様を呼べば来店しくれる「活性客」

それをリスト化したものを「活性リスト」とします。

 

その活性リストを増やす活動を、新規開拓活動と呼び、

その活性客の予備軍のリストを「開拓リスト」と呼びます。

また活性客だった顧客が有る期間を経て

来店・購入が無くなったリストを「休眠客リスト」と称します。

 

実は 休眠客が増えないように、活性リストを維持する活動が

大切なわけですがこの休眠客を減らす 努力・活動とは

「販売」しかありません。

我われ商人にはこれしかできないと考えます。

 

販促活動を積極的に顧客にぶつけて行く以外

方法が無い・・・と、考えるのです。

 

ところが 何を間違ったのか、なぜかお店側が

毎月できる販促集客活動を

半期に１回とか、 四半期に１回とか

と手を抜いて、顧客の流出を自分で促進している お店を

時折見かけます。

 

これは手を抜いているとしか見えないのですが

自分ではこの集客活動ペースがベストと思っているらしい・・・？

私には？です。

適度なのは 、月１回の集客頻度を経験法則として ベストだと

渡しは思います！

 

話を変えます。

活性リストが1000件は年間売り上げ１億円です。

これも経験法則なのですが、活性リスト1000件で

年商が１億未満ならいったいどれだけ 仕事をさぼっているのか？

と、 あなたを疑いたいくらい確実です。

 

もし、1000件の 購入リストをお持ちで、 活性リストとならずに

休眠リストにしてしまった！

と自覚がある 年間１億円売り上げに達してい無いお店は

とにかくすぐ連絡をください。

何かがおかしいです。

一緒に問題点・課題を発見しましょう。

１年以内に１億円突破は可能なはずです。

 

また・・・リストを営業の中心に据えると

営業活動とは、活性リストを増やす「新規開拓活動」と

活性リストが減ることを防ぐ「維持活動」と

一度離れたリスト客を復活させる「休眠客復活活動」

この３つしかありません。

 

この３つの活動を意識的にすることが営業活動の効果性を高めます。

業界にもよりますが、１店舗２億円を超える道筋も

はっきり見えて来ます。